営業と業務の理想の人数比を守った方が良いでしょうか？

ここでの問題は業務が数値責任を持っておらず目標管理がなされていないことです。
実際には営業数値は業務の頑張り如何で大きく変りますし、どちらかというと業務の方が
下手すると重要だともいえるほど重要性が高いのです。

顧客の立場とすれば営業は外に出ておりなかなかつかまりませんので、営業と業務が顧客ごとの状況把握をしっかり行い
ペアで動くことが出来たらそれが最高です。

そうするにはペアで数値責任を負うのがいいわけです。

営業は新規開拓と顧客への教育が最重要機能です。
しかしこの会社はあまりにも多くの顧客を持っているためにいわばルートセールス的な
維持顧客メインの取引になっており新規開拓はほとんど行っていません。
そうしますと顧客の相談に乗り最適な商品を選定して顧客のニーズに合った商品を提案できる事が
メインの業務になります。
そうしますと顧客が注文をしたり見積もりをしたり出荷業務、事務処理は業務に効率的にしっかりと正確に行って頂いた方が
効率的です。その意味でも営業と業務の役割分担を明確にして、
営業がより「有効面談時間」を増やすことが出来るようにすることが大事です。

もしチーム制になって顧客情報を営業と業務で共有すれば顧客にとっては楽ちんです。
通常のルーチンはすべて業務担当に話せばすむ訳ですからスピードアップにつながります。
そうなるために日々の情報のするあわせが大事です。
そして二人三脚になるようにすることが顧客満足と業績アップの決め手になります。

今すぐにチーム制を導入することは営業所によっては人数のばらつきがあるために難しいですが
そこに向かって調整していこうとなりました。
そこで問題です。
誰と組むかで数値がかなり異なりますので、不公平が否めません。
それをどのように解決したら良いでしょうか？

A:評価基準にチームワークの良さや育成を入れて数値の評価割合を下げてバランスを取れば良い

B:業績評価はあくまで数値としてフィロソフィーで育成やチームワークを重視してフィロソフィーの浸透の課題とすれば良い



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答え



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答えはAです。
社風作りは本来はフィロソフィーの問題ですのでBで出来ればいいのですが
人間はどうしても「評価されたい」とおもうので、外発的動機付けである評価基準も
「経営者がこのような行動を取って欲しい」というものを評価基準として定めて
運用することが大事です。

営業は有効面談時間をどれだけとれるかが勝負ですがなんと１時間程度しかとれてません。
これでは何をやっているかわかりません。有効面談時間と営業の業績は連動しますので
どれだけ増やせるかが勝負です。
そこで今日の実践は営業からムダな業務を取り上げて如何にして有効面談時間を３時間とれるかを
検討してみてください。
これはアウトソーシング業務の設計と同じでどれだけ手離れよく営業以外の業務を手放せるかが勝負です。
またこの仕事は一つのコンサルテイング業務として確立できるほど重要な可能性を秘めていますので
しっかり取り組みましょう！