目標数値が達成できません。どうすれば良いでしょうか？

これはほとんどの会社や管理者が抱えている問題ですが、ほとんどの会社で対策が間違っています。今回は本質的な誤りを示した上で基本的な対策を伝授します。

目標達成をするためには二つのことを守らなければいけません。ここではその二つを説明します。
1，実態把握：これは現在の顧客とそこでの自社と競合とで繰り広げられている競争関係の実体を掴み、自社のインストアシェアと競合との棲み分け状況を掴んだ上での切り崩し方を知る事。それで既存からの作れる数字が想定できます。その上で新規をどれだけ作るかを決めてその必達のための方策を決めます。
2，プロセス管理：人の行動は潜在意識の目標に従います。そしてそれはほとんどの人が逃避行動の目標ですのでそれを日々のプロセス管理で「決めたことは決めたとおりに出来る」状態に変化させなければいけません。

1，に対してはまずは調べることが大事です。過去の傾向と顧客の取引実体を丹念に調べることが大事です。その際紐付きで数量が決まっている底積み数字と変動数字を分けて把握する必要があります。そしてその実体を踏まえた上で担当者に対しては各顧客ごとの実体を踏まえた上でのここの目標の積み上げで目標を立てさせて管理職に管理させて下さい。
2，についてはマネジメント技法を管理職に指導して誰もが再現法を用いながらの伴走で習慣を変えさせることが大事です。それなくして目標を達成できる状態は作れません。

まず大きな関門は聞けるかどうかです。「こんなことを聞いて嫌がられないだろうか？」というえもいわれぬ怖れでほとんどの人は一歩突っ込んで聞けません。そこで相手の立場に立たせて相手が何か不利なことはあるかを考えさせます。そして不利がない事を確認させてその上で一歩踏み出させる癖をつけさせれば良いのです。


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