kpiの決め方についてどう考えたら良いかを教えてください
質問の内容と背景
この質問は安かろう・悪かろうを求めている工事業者と、より良い製品を求めている顧客とのせめぎ合いがある業界で、顧客の要求に応えようとしても、工事業者に言い含められている顧客の味方になれずに苦しんでおられる会社からの質問です。
その会社の勝ちパターンをお聞きしたところ「スペック・イン」でした。
その場合営業マンへの誘導方法もあわせてKPIを検討します。
その会社の勝ちパターンをお聞きしたところ「スペック・イン」でした。
その場合営業マンへの誘導方法もあわせてKPIを検討します。

KPIをどうとらえたらよいか?
KPIは営業マンが目標として追求することで狙った成果を出すために必要な指標です。それはその会社の求める状態に繋がるモノである必要があります。この会社の場合は「スペック・イン」でした。顧客が求める工事物のできあがり状態と予算を考慮して最適なスペックを決めてそれが出来る工事業者間で競争させて工事を推進します。
この会社で困っていたのは、工事業者のエゴと顧客よりも自分のやりやすさを追求したい営業マンのエゴを封じ込める目標を設定できずにいたことです。
それを封じ込める機能を持たせることをKPIに期待することにしたのです。
この会社で困っていたのは、工事業者のエゴと顧客よりも自分のやりやすさを追求したい営業マンのエゴを封じ込める目標を設定できずにいたことです。
それを封じ込める機能を持たせることをKPIに期待することにしたのです。
KPIをスペック・インとするために必要な事とは?
決めたら勝手にその目標にしたがって社員が動いてくれる事はありません。スペック・インが出来るには、工事の知識が必要ですし、顧客の立場に立って顧客の要求事項や予算を正しく聞き出して、それにマッチしたスペックを決められる能力が必要になります。
そのためには必要な項目を洗い出して誰もが出来る様な教育制度を整備・運用すると共にマネジャーが指導できるように育成する事も必要です。
誰もが出来る様になり、かつそれを求めたくなる仕組みも合わせて作る必要があるのです。
そのためには必要な項目を洗い出して誰もが出来る様な教育制度を整備・運用すると共にマネジャーが指導できるように育成する事も必要です。
誰もが出来る様になり、かつそれを求めたくなる仕組みも合わせて作る必要があるのです。
注意事項とは?
決め手は仕組み作りとそれをやりたくなる動機づけです。それらがうまく設計されないかぎり狙った所への収束行動は得られませんので社員の心のあり方や行動を観察しながら狙った所へ喜んで行ってくれる状態を作り込むことが必要です。
人は自分がやりたいことを行なう存在ですのでその点をくれぐれもお忘れ無く!
セミナーにご興味のある方は下記リンクをご覧ください。
https://nagayama-kakushin-leaders.com/lp/businessmodel/
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