ある得意先に対する売り上げ高が前年比で大幅に落ち込みました。対策を練る際に何をどのように気をつけたら良いでしょうか？

この問題は予算統制の基本です。毎月特にどのような点に気をつけてマネジメントをしたら良いかが問われた問題です。

予算統制は予算として前期末に予定を立ててその予定を確実に達成するために毎月反省をして確実に計画を達成できるための修正行動です。ですから実体をありのままに捉えて想定にもし違いがあればそれを強制所定期つじつまを合わせるための活動です。一般には先月の結果を早く知り矯正行動をするために５営業日後を目指して結果を基に会議を開いて矯正行動を行ないます。

主に検討すべきは予算数字をたてた前提の状態との差異を分析するわけですから、「インストアシェア」といって各顧客での競合他社との棲み分けの状態の変化です。競合にシェアを食われていないか？良い関係性を保てているかを探ります。ここでもし他者に食われているとするとその対策を早期に講じて関係性修復を図り結果を戻します。

もし計画との差が多きく勝つその差が続くのであればそもそも予算数字の立て方が正しかったのか？顧客の発注量に変化や想定違いは無かったかを探ります。

各会社への関わり方は重点配分でなければいけません。そして重要性に応じての傾斜配分が必要です。ですからもしABC分析を行なっているのであればAとBの先のうち重点顧客に対してキメ細かい分析と対策を練る必要があります。そのさい営業員には顧客との関係性を持つに取らせて発注実数と競合との棲み分けの実体を聞き出せるように指導しながら対策が打てるように指導して下さい。


セミナーにご興味のある方は下記リンクをご覧ください。
https://nagayama-kakushin-leaders.com/lp/businessmodel/