なかなか優秀な営業マンが育ちません。どうしたら良いのでしょうか？

これは多くの会社で聞かれる問題です。社長は必死ですのでなんとしても口八丁手八丁で売り切りますが、社員ではそうはいきません。その違いを受け入れた上で対策を練る必要があります。私は社員への期待度は自分の三分の一の能力しか見込めないとしてそれでも売れる状態を作って下さいと申し上げています。ここではその具体策を述べます。

販売で大事な事は「売り物がありそれがわかりやすいか？」です。形があってその効能が分かりやすいものは売りやすいですが形がなくて見えづらいものは売りづらいです。ですからまずわかりやすい商品を作ることが大事です。

次にその商品の長所短所を使い方も含めて説明して「買いたくなる」様な説明がしやすいツールか動画などの補助ツールを作りそれを使って販売する教育を行ないましょう。

第三にその商品がどのような問題課題をどのように解決出来るかの説明を顧客の視点に立って説明できる研修やロールプレイングを行ない営業マンに自信をつけさせることです。とにかく手取り足取り誰でも売れる状態を作るべく関わらなければダメです。

まずすべきは商品をピカピカに磨くことです。詳細な説明をしなくともわかりやすくて効能を実感出来る状態を目指しましょう。

次にすべきは顧客が買いたくなる説明を営業マンが説明しなくとも分かるような説明したパンフレットや動画そしてホームページなどを整備することです。

最後にそれらを使って顧客が買いたくなる説明が出来る様な教育を行ない自信をつけさせることです。

営業マンは顧客にいける必然性を欲していますので、持たせるべき情報や顧客の条件などを定めて会ってもらえるところではなく買って頂けるところへいけるように配慮をしてあげる事が大事です。


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