効率を上げるために必要な事は何ですか？

ある成長産業（業界）にいるにもかかわらず他者に比して利益率が低い会社の社長からの質問です。誠実な会社できめ細かなサービスを信条としていますが、決まらない案件に対しても全力で対応していることで努力が報われずに低い利益率しか稼ぎ出せていません。手抜きをするつもりはないのでどうしたらよいかを問われた問題です。

決定確率が低いことが問題です。その理由は絞り込みが出来ていない点です。あれもこれもが一見せっかくの案件を全て大事にすることで決定確率が高くなると錯覚しておられますが、それが逆に「骨折り損のくたびれもうけ」的な状態を作り出しています。自社のドメイン（対象領域や対象顧客）を絞り込んでそれ以外は対応しないといった覚悟を持って対応すべき対象を絞り込みそこに対して最高のサービスを用意することで決定率が飛躍的に伸びるのです。

絞り込みをするのは恐ろしいことですが、それが社員にとっても顧客にとっても有効です。なぜなら自信を持って最高のサービスを提供できるからです。

絞り込むには今までの全顧客の属性を調べて「より多い顧客群、より利益が上がっている顧客群、自社をひきにしてくださっている顧客群」を探し出します。そしてそれらのうち市場規模が大きくて競合での強者がおらず自社が優位に立ち回れるであろう顧客像を割り出しましょう。そして試行錯誤しながらそこから最大のロイヤリテイーを得られる方法を探し出しましょう。それが決まったらそこへの特化をするべく顧客を絞り込み出します。

わざわざ今ある顧客を断る必要は無いので時間をかけて絞り込みをかけていきます。

絞り込みが大事ですが、そのためには試行錯誤しながら絞り込み先を見いだすと共にそこから最大の評価を頂けるサービスを確立する事が大事です。さらに今までお世話になった顧客をないがしろにせず時間をかけて絞り込みをしていくことが大事です。

「慌てる乞食はもらいが少ない」とも言われますので、時間をかけて遂行していきましょう。



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