わが社は商社で一時問屋です。売り先は2次問屋や３次問屋向けがメインです。どのようなことに気を付けて販売努力をしたらよいですか？

問屋は昔から「商社不要論」がささやかれています。ものを右から左へと流すだけでは
自社の存在意義が認められないので機能しない業態は生き残れないとして沸き起こっている
議論です。

その前提を受けて出された質問です。問屋向けでどうすれば自社独自の有効な機能を果たせるかを
問われた質問です。

一時問屋の優位性はメーカから直接仕入れることができる事から
メーカーの技術を聞き出せる関係にあるという利点です。
また商社不要論で言われている論点は直接ユーザーに対して技術指導ができない点です。
ユーザーと直接の取引をしていないので使われ方や最適な材料を提案できない点です。
ですからメーカーの担当者や技術者を担いで売り先と共に技術指導を行いながらユーザー貢献をする
ことが大事です。

営業マン共通の性格ですが、芸術家のような独自の価値観や美意識を持っていますので
組織の指示には従わず独自の世界を作りたがる点です。したがって取引先の部長や役員を押さえても
全体を押さえられません。一人一人を個別にファンにしていく必要があります。したがって
管理者は営業員全員の名前とそれぞれの顧客を調べて管理者へのアプローチだけではなく全員に
きめ細かくアプローチしていく必要があります。そして各人がどこと取引していてその関係性の深さや
切り崩すための方策を個別に検討しながらインストアシェアを高めていく管理が必要です

顧客の実態を聞き出すには信頼関係が形成されていなければいけません。
そのためには自社が最も顧客にとって頼りになり自社の売り上げや利益を
増やしてくれる存在でなければいけませんので、競合を意識しながら
どうすれば信頼して頂けるかを担当者とともに考えてください。

そのためには管理職は担当者と伴走しながら再現法を駆使して実態を正確に
把握しながら担当者のキャラクターを行かせる方策を考えながら信頼形成そして
実態把握そして売り上げ向上を目指してください。

ご参考にしていただければ幸いです。
https://nagayama-kakushin-leaders.com/lp/businessmodel/