我が社は高級路線を追求しているために売り先を絞ってきていましたが最近Ｍ＆Ａ等で減る傾向にあります。対象を広めても良いでしょうか？

この問題は営業マンにとっては深刻な問題です。「自分のターゲットがドンドン少なくなる傾向にあり数字を保てない！」そのために如何しても対象先を広げたくなるのは人情です。その圧力に追う対応するかを問われた問題です。販売戦略に関わる問題として捉えてください。

ここで考えるべきは自社のブランド価値とターゲットの明確化です。まずブランドとしての顧客からの信頼がどこにあるかです。高級品としての価値が定着しているのであればそれを毀損する行動を取ってはいけません。まずその維持・確保・向上を優先すべきです。次にターゲットですが、この際会社として高級路線を打ち出しているターゲットを全国規模で上位からリストアップしてその中からターゲット先を優先順位をつけて明確にして営業マンの不安を払拭する事が大事です。会社としてターゲットを明確にして対策を講じている会社は少ないですが本来はそうすべきですのでここでその方法への変換を図りましょう。

最近ではＡＩに対してしかるべき条件を設定して聞いてみるのも手ですが、私は業界誌での特集や詳しい担当者を探し出して聞いたり、シンクタンクを活用して調べておりました。また業界に関して特に詳しい生き字引のような人を訪ねて聞いたりしました。自分の固定観念にとらわれずにできる限り客観的なデータから上位（売上順）で対象先をリストアップしてそれらとの自社の関係性を検討してターゲットを選定していきます。そしてそれを担当分けして会社としてそれらを攻略していきましょう！

担当者任せではダメです。会社として調査して全社的に販売戦略としてターゲットを絞り込んでいきましょう！

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