営業行為でクロージングするために考慮すべき事は何ですか?

質問の内容と背景


営業では「売ろうとすると逃げられる」実感を誰もがもたれていると思います。
営業で相手に心地よく買って頂けるにはどうしたらよいかが今回のテーマです。
営業を科学しながらこの問題に答えます。

顧客に心地よく買って頂けるには?

買い手の心理とは?

心地よく買って頂くには、買い手の心理を知らなければいけません。
買い手は「えもいえぬ恐れ」を持っており異常な防衛本能の鎧を身につけています。
「悪いモノを買わされるのではないか?」「だまされるのではないか?」等です。
そのために少しでも「売らんかな」の姿勢を感じると瞬時に防衛本能が働いて心を閉じてしまいます。
売るにはその防衛本能の鎧を脱がせることが必要です。
そこで「北風と太陽」の寓話を思い出しましょう。

どうすれば防衛本能の厚い鎧を脱がせられるか?

恐れで心がカチカチになっていますので、「信頼」によりその恐れを排除していくことが大事です。
そのための方法として段階的に恐れを解除していく方法がありますのでご紹介します。
1,AIDMA:注意→興味→要求→記憶→購入(営業員による場合)と段階を追って防衛本能を解除していき購入に結びつけていきます。
その鍵は信頼関係を構築しながら段階を一つづつ上げていき最後に防衛を解いて購入に至ります。
もちろんすぐに信頼されればその場で購入して頂ける事は可能です。実際素晴らしい営業員はその場で購入して頂けます。
その人は会った瞬間に相手を自分のファンにしてしまう魅力を持っていますが普通はなかなかそうはいきません。

2,AISAS:注意→興味→検索→購入→シェア(ウェブによる場合)この場合は興味までは一緒ですが、次に検索して
十分にどこがいいかを確認して購入を決定します。この場合は十分信用に足る情報が得られるまで検索して検討します。
そして良ければシェアをします。ここが営業員の場合との違いです。

いずれも段階的に信頼を高めていき結果防衛本能の鎧を脱ぎ捨てていって購入に至ります。

展開内容

防衛本能を解くには信頼関係を形成することが大事だということがわかりましたが
だとするとどうすれば信頼されているかを測定できる必要があるとなりました。
どうすれば信頼されているかが測定できるでしょうか?

A:相手の事を知ることが出来て、要求が手に取るようにわかるようになれば信頼される

B:会話が自然になり冗談が言えるようになり、相手が自分の事を話したり相談するようになってきたら信頼されている。















答え















答えはBです。
少しでも緊張関係にあれば信頼関係は十分ではありません。
信頼されればいろいろと立ち入った相談をされるようになりますので
そうなればしめたものです。
相談されるようになるために相手に十分に尽くして信頼を勝ち取りましょう!

今日から出来る実践

今日お会いした方に対して出来る事をして差し上げましょう

今日の実践は信頼形成のための貢献行動をすることです。
ただ相手のためを思いあなたが出来る事をして差し上げましょう。
一切下心無くただ相手のためを思い今自分が出来る事を考えてして差し上げましょう。
それが習い性になれば誰からも信頼されるようになるでしょう。
今日はそのための第一歩です。


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