売り上げ2億円の壁を破るにはどうしたらよいでしょうか?

企業の成長には段階があります。
素晴らしい商品が出来て、社長の営業力がかなりあれば、売り上げ2億円には何とか行き着くことはできます。
しかし社長一人の営業体制ですと「2億円の壁」はまず突破することはできません。

壁ができる原因とは?

企業が成長するには一定のバランスが取れている必要があります。
必要項目がすべて揃っていてバランスが取れていれば成長できますが、何かの要因が隘路になるとそれが原因となり、成長が止まり壁を破れなくなります。

それでは壁になる隘路にはどのようなものがあるのでしょうか?

1.商品力

顧客が商品を購入するのはその商品に価値があるからです。
売り上げを作るにはまず商品が良いことが大事です。
そこそこの商品力があれば社長の営業力が無くとも、商品が顧客を連れてきてくれますので、売り上げ1億円までは何とかいけます。

2.社長の営業力

商品力がそこそこあっても社長に営業力がなければ1億円が限度です。
しかし社長一人の営業力が強ければ2億円は可能になりますが、社長一人ではそこが限界です。
2億円の壁が突破できず、営業員を入れても売れず、2億円が厚い壁となってしまいます。

3.売りやすいわかり易さ

売り上げ2億円の壁を突破して3億円にするには、営業員でも売れるわかり易さを作る必要があります。
商品の特性として「どのような困りごとをどのように解決するか」をカタログやサンプルで説明できる状態を作る必要があります。

社長は何としてでも売りますが、社員ではそうはいきません。
攻め方や売り方をわかりやすくして、さらにそれを説明できるツールが必要です。
これらを営業員の立場に立って作れた会社が2億円の壁を突破して3億円までいけるのです。

2億円の壁を破る状態の作り方とは?

先ほどわかりやすい説明やカタログ、サンプル類が必要だと説明しましたが、それを作るためにどうしたらよいでしょうか?
次の二つの方法から良いと思える方法を選んでください。

:顧客に聞く。
(なぜ我が社から買ってくださるのかを聞いてその内容を標準化する)

:顧客の使用プロセスを観察させていただき、何が価値かを探り、その結果をわかりやすくまとめる。
(顧客に聞いてもわからない前提で見させてもらう)







答え

顧客はわからない

答えはBです。
一般には顧客に聞いても必要な回答は期待できません。
ですからわかりやすい商品の価値を特定するには、顧客の使用プロセスを観察させていただき、どこにストレスや不便さが隠れているかを探りながらそれを解決する商品、サービスを工夫するのです。

これは大企業の商品開発工程に当たります。
多くの人が実際にユーザーの実態を調べながら「どうすれば心地よさが得られるか?」を徹底的に研究するのです。

そのプロセスを経て、動物的な勘が働かない社員でも確実に感謝されて売れるポイントを探すのです。

「なぜ我が社から買ってくださっているか?」の問いに対して、競合他社と比較をし答えてくださる顧客もありますが、このような問題意識の高い顧客はごく稀です。
ですからここでの作業の中心は顧客の調査になります。


今日からできる実践

社員でも売れるように、自社の商品の良さを徹底的に調べて標準化しましょう。
そのために今日からできる実践方法を3つ述べます。

1.顧客に質問する

聞いてもわからないとは言ってもひとまず聞いてみましょう。
その際の質問は以下の通りです。
・なぜ我が社から買ってくださっているのですか?
・わが社に何を期待されますか?

顧客はコストパフォーマンスが最高のところから買います。
ですから今の顧客が何を評価して買ってくださっているのかを調べることは重要です。
また問題はあっても、期待していればその期待を重視してくださいます。
その辺を実際に質問して炙り出しましょう。

2.顧客の使用プロセスを観察して自社の商品がどう評価されているかを追体験する

このプロセスが最重要です。
顧客の購入に関するプロセスを、探索から順に仕事の順序に従い追体験しながら、自社の商品がどのように使われていて、どのように評価されているのかを、調べます。
このプロセスでは、合わせて改善の視点を持って追体験しましょう。
それにより価値あるサービスを見出せる可能性を秘めていますので、面倒がらずに、しっかり、じっくりと行いましょう。

3.調べた結果を説明するカタログやサンプルの説明文を作る

社員でも売れる状態を作るには「わかりやすさ」が重要です。
「それはいい!」と明快な説明で商品の良さを説明できるツールを作る必要があります。
ツールを作り、その説明トークスクリプト(その通りに覚えて説明すれば感動していただける文章)を作りロールプレイングをし、きちんとクロージングができるところまで、手を取り足を取り関わる必要があります。

「これなら誰にでも売れる」と自信を持てるツールを作りましょう。

 
 



「」の人気ランキング