仕事は十分あるのですが、利益が出ません。どうしたらよいのでしょうか?

石川啄木の有名な詩に「働けど働けどわが暮らし楽にならず。じっと手を見る」というのがあります。
今回のご質問はまさにそれに当たります。

この手の経営者はお人好しで、相手の要求を過剰に受け取り「そこまではやらなくてもいいのに・・・」と言われそうな過剰サービスをしたり、社員がしていたり、失注をするのが怖くて安売りをして儲からない状況を甘んじて受けているケースが多いのです。
「儲からない」と口に出して言ってしまったり、儲けることに一種の罪悪感を持っているケースが多く、貧乏神に取り憑かれているような状態です。

仕事が多いのに利益が出ない原因とは

儲からなかったり赤字になるケースは、大体パターンが決まっています。

1.無理と誤算

能力的に無理な大型案件を受注し、積算を誤って大幅な赤字を作ってしまう。

2.恐怖心

失注が怖い。

3.罪悪感

自分の能力を低く評価し、高値で商売することに罪悪感があるため、安値受注をしてタダ働き状態から抜け出せない。

4.管理不能

管理会計制度が甘いために、各スタッフや各顧客向けの人件費がわからず過剰に時間を使って実際は赤字になっていてもわからず「おかしいおかしい」と言いながら原因をつかめずにいる。


これら4つの原因は、違うように見えますが、実際は共通した根元があります。
それは、経営者が「貧乏神にと取り憑かれていて無意識に貧乏になるように行動している」か、「社員の行動を改められない」かです。

アドラー心理学の観点から言うと、それが「目標」だからです。
そのような苦しい状況は避けたいものであり、「目標」などというのは本人は納得できないかもしれませんが、自分では気づかない潜在意識で「目標」になっているのです。

仕事が多ければ利益も多くなる状態を作るには

それでは、仕事が多ければ利益も多い状態を作るには、以下の2つの方法のうちどちらが正しいと思いますか。

A:各案件が儲かっているかどうかを判別できるように、管理会計制度を充実させて案件管理を徹底させる。

B:赤字や儲からない理由は社長の意識の問題が大きいので、社長の意識変革を行って特に価格を高く設定し、赤字受注や安値受注、意味のない過剰サービスを絶対しないように行動管理をする。



答え




社長の習慣を変える

答えはBです。

実は管理会計が鍵ではあるのですが、それが整備されて実態が明らかになったとしても、社長の潜在意識が貧乏神に取り憑かれている、つまり潜在意識では、恐ろしいことに赤字になることが「目標」ですので、何をやってもそちらに誘導されてしまいます。
「臭いにおいは元から絶たなきゃダメ」なのです。

貧乏神だとか失敗の罠のような潜在意識に組み込まれた失敗する脚本は、意識の95%を占める潜在意識の目標であり、顕在意識を欺く関係にありますので、無意識に何千回何万回も繰り返されます。
そして「なんだかおかしい」と思っても潜在意識・無意識の目標ですので、変えられないのです。
それを変えるには、習慣を変えるしかありません。

今日からできる実践

習慣を変えるには、毎日意識して行動して、何と7か月間かかります。
毎日赤字を出さないように意識して高値受注、過剰サービス禁止、無理な受注をしない、させないことを目を皿にして追求するのです。
そのためには、社長と社員お互いが、審判員の関係になって監視しあう必要があります。

1.毎日意識して最低1回は必ずする

習慣を変えるには、毎日意識して行動して、7ヶ月かかると申し上げました。
では、毎日何をすればいいか、例を示します。

安値で売りそうなとき、それが問題行動であり無意識の目標だと気づき「なんてアホ臭いことをやっているのだ!」と強く反省してください。
そして、「二度としない」と決意してください。
無意識に罠を仕掛けて問題行動をしないよう、初期動作から意識して、7ヶ月間反省しながら無意識の目標を顕在化させてください。

その上で、毎日鏡の自分に向かって「俺は(私は)儲けている」「俺の(私の)高い能力は高く売れる」といった、あるべき姿を口に出して言ってください。

それを7ヶ月愚直に行って、変わることができた社長が私の顧客に実際にいます。

2.身近な人に監視・確認してもらう

奥様や側近の役員や信頼できる社員に事情を話して、毎日確認していただくようにしながら習慣化させてください。

3.7ヶ月間続けて習慣化する

行動自体は難しいことではありません。
7ヶ月続けてください。
潜在意識の目標は頑固です。
心して、毎日対峙するようにしてください。


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